Михайло Лазарєв: “У B2B — Favorite Food&Drinks знають усі — і ритейлери, і виробники. Це справді добре працює”

Михайло Лазарєв, співвласник компанії «Волхов», що виробляє печиво та пряники, розповідає про участь в дегустаційному конкурсі Favorite Food&Drinks.

Як ви вирішили взяти участь у конкурсі Favorite Food&Drinks?

«Волхов» дуже довго був регіональним гравцем — наші клієнти були зосереджені в основному у східній частині України. Коли почалося повномасштабне вторгнення, зникла частина ринку, зменшилась купівельна спроможність. Нам довелось швидко перезбиратись.
Ми розробили експрес-стратегію змін: що потрібно робити, аби завантажити виробництво. Зрозуміли, що хочемо йти в ритейл, а для цього треба розвивати впізнаваність бренду та нашої продукції. Саме тому вирішили взяти участь у кількох відкритих заходах.
Від конкурсу Favorite Food&Drinks залишилося дуже приємне враження. Ми хотіли познайомитись і познайомити з нашим продуктом журі, до складу якого в тому числі входять представники ритейлу, і отримати обʼєктивний фідбек від неупереджених професіоналів про наші продукти після дегустації «наосліп». Окрім цього, дуже цінним було живе спілкування під час заходу, коли ми стояли за стендом і пригощали гостей нашим продуктом — це було цікаво і натхненно.

Як ви готувалися до дегустаційного конкурсу? Скільки продуктів подавали й чи був додатковий етап підготовки?

Ми подавали пʼять продуктів: три з основного асортименту й два нових — медовий пряник і «Цибулинку», наше перше солоне печиво. Вони, на жаль, так і не стали системними.
Нові продукти ми хотіли протестувати: наскільки вони подобаються споживачам, зібрати фідбек і використати конкурс як фокус-групу, аби зрозуміти, варто запускати чи ні.
Ще одним продуктом було наше класичне «Харківське печиво», і ми отримали багато позитивних відгуків від дегустаційного комітету й представників ритейлу.
А ще цікаво було почути від львівʼян: «А що це таке? А чому ви це називаєте печивом? Це ж пляцок». Для нас це був інсайт і поштовх говорити більше про цей продукт. Бо для мешканців нашого регіону це звична історія, а в інших його не бачили і не куштували.

Чи робили ви подальші кроки після цього фідбека? Які загалом результати конкурсу, окрім нагород?

Завдяки цьому конкурсу ми почали співпрацю з «Варусом»: саме там познайомилися з бренд-менеджеркою Наталією Краснощок, яка звела нас з Максимом Недолугою, категорійним менеджером. У вересні буде рік, як ми відвантажуємо їм «Харківське» й інші вироби. Цікаво, що вони стали першими, кому ми постачаємо «Харківське» не брендоване, а у сімейних пакуваннях по 480 грамів. Це, напевно, найяскравіший і найконкретніший результат.

Але я вірю, що для співпраці потрібно багато дотиків. Ми зустрічаємося на різних заходах, постійно підтримуємо контакт. А перемовини можуть тривати і пів року, і рік, тому не варто опускати руки.

Чи комунікуєте ви про участь у дегустаційному конкурсі зі своїми клієнтами? Наскільки українські споживачі орієнтуються на відзнаки на упаковці?

Поки що, на жаль, не комунікуємо. Але зараз працюємо над подовженням строку зберігання продукції та зміною упаковки — і матеріалів, і дизайну. Там вже будуть усі відзнаки, як додатковий аргумент на нашу користь.
Загалом ми не досліджували це питання, але моя суб’єктивна думка, що споживачі не дуже звертають на це увагу. А от у B2B навпаки — Favorite Food&Drinks знають усі — і ритейлери, і виробники. Це справді добре працює.

Як ви оцінюєте продукт під час розробки всередині компанії? Чи звертаєтесь до сторонніх експертів або споживачів?

Ми дивимось на продукт з трьох боків. Перший — це живий фідбек від споживачів. Наприклад, ми запустили в Instagram анкетування для десяти перших охочих протестувати новинку. Надіслали їм упаковку і просили оцінити смак, аромат, вигляд, пакування. Це дає дуже конкретну картину, без зайвих слів.

Другий — дегустації на заходах. Нещодавно ми влаштували акцію з новим «Харківським з мармеладом» — влаштували свято для дітей, де роздавали подарунки за проходження анкетування. За 40 хвилин ми зібрали 100 детально заповнених анкет. Це була чудова жива комунікація, та й просто приємні, теплі враження.

Третій — це внутрішній борд. Ми проводимо спільні дегустації з топ- менеджерами, обговорюємо, пробуємо. Це, звісно, суб’єктивно, але дає змогу вирівняти смаки. Я мрію, щоб у нас з’явилася внутрішня культура дегустацій — з нотами, шкалами, термінами. Щоб ми стали не просто виробниками, а справжніми «печивними сомельє».